نرم افزار crm

با نگاهي به تجربيات نويسنده در برخورد با متقاضيان سيستم CRM، بزرگترين مشكل مشتريان، عدم نظم در فرآيند فروش و نبود عناصر متريك براي بازخورد‌گيري از فرآيندهاي سازمان مي‌باشد. CRM بخش فروش سازمان را قادر مي‌سازد تا به طور دقيق فعاليت‌هاي فروش را برنامه‌ريزي، كنترل و پيش‌بيني كند. علاوه بر اين، واحد فروش به كمك CRM مي‌تواند فرآيندهاي تجاري فروش را بصورت سيستماتيك انجام داده تا از مشتريان سازمان ديدگاه واحدي ‌به‌وجود آيد. نتيجه اين ديدگاه، افزايش فروش، كوتاه كردن زمان مراجعه تا زمان فروش و رضايت‌مندي بيشتر مشتريان از سازمان خواهد ‌بود.

نرم افزار CRM همچنين كليه اطلاعات مورد نياز و فعاليت‌هاي مرتبط با فروش را در دسترس شما قرار ‌مي‌دهد تا به جاي گردآوري اطلاعات و تهيه گزارشات، تمام وقت خود را صرف فروش نمائيد. CRM كامل‌ترين سيستمي است كه با روش‌هاي استاندارد به افزايش فروش كمك مي‌كند. در ادامه برخي از امكاناتي كه سيستم CRM در حوزه مديريت فروش در اختيار سازمان قرار مي‌دهد را مورد ارزيابي قرار خواهيم داد. با ما همراه باشيد.

مديريت فروش در CRM به كمك ثبت و دسته‌بندي مشتريان

CRM شما را قادر مي‌سازد تا نسبت به مشتريان بالقوه و مشتريان بالفعل، نرم افزار CRM ديدگاهي 360 درجه و تمام و كمال داشته ‌باشد. اين كار با گردآوري، نظارت و پيگيري تمام اطلاعات اساسي مانند شرح حال مفصل مشتري، تاريخچه كامل تعاملات و مرور ارتباطات اساسي مشتري با سازمان انجام مي‌گيرد. ديگر لازم نيست تا از نرم افزارهاي اكسل و … جهت نگهداري اطلاعات مشتريان استفاده نماييد. با نرم افزار CRM شما مي‌توانيد اطلاعات مشتريان خود را به‌ صورت يكپارچه و در امنيت كامل در اختيار داشته باشيد. سطوح دسترسي به اطلاعات مختلف مشتريان براي هر يك از كاركنان به ‌راحتي قابل تعريف مي‌باشد. با CRM سوابق مشتري مثل اطلاعات تماس، اطلاعات خاص، شرح ملاقات‌ها و نظرات، اسناد رد و بدل شده، ارتباطات، پيشنهاد قيمت‌ها و خريدهاي صورت‌گرفته به آساني در دسترس شما خواهد‌ بود.

مديريت فروش در CRM به كمك ارزيابي اهداف فروش

با استفاده از سيستم CRM شما مي‌توانيد اهداف فروش را در بازه‌هاي زماني مختلف و با شاخص‌هاي متفاوت تعيين‌ كرده و سازمان را در مسير دستيابي به اهداف فروش كنترل نماييد. بدين ‌ترتيب شما مي‌توانيد در هر لحظه متوجه باشيد كه تاكنون چند درصد از اهداف فروش شما محقق شده‌ است.

مديريت فروش در CRM به كمك نظارت و بررسي فعاليت‌ها

CRM به سرپرستان فروش و مديران ارشد اجازه مي‌دهد تا تمامي وظايف و فعاليت‌هاي سازماني را در حوزه مديريت فروش نظارت و مديريت كنند.

مديريت فرصت‌هاي فروش در CRM

نرم افزار CRM به مديران و كارشناسان فروش ديدگاهي 360 درجه درباره فرصت‌هاي فروش مي‌دهد. اين كار با فراهم آوردن ديد كامل نسبت به تاريخچه فرصت‌ها و فعاليت‌هايي كه براي هر فرصت انجام شده است، صورت مي‌گيرد. با اين امكان شما مي‌توانيد وقت بيشتري را روي فرصت‌هاي فروش واقعي و موفق بگذاريد تا هيچ فرصتي براي فروش از دست نرود.

مديريت استعلام، سفارش و صورتحساب در CRM

CRM امكاناتي را در اختيار شما مي‌گذارد كه با استفاده از آن‌ها شما مي‌توانيد سفارش‌هاي مشتريان خريد نرم افزار crm خود را دريافت ‌كرده، قيمت‌هاي پيشنهادي خود را ارائه داده و هماهنگي‌ها و فعاليت‌هاي لازم را بصورت سيستماتيك براي ارائه خدمات به مشتري انجام دهيد. در آخر نيز براي سفارش مشتري صورتحساب صادر كرده و آن را ارسال نماييد.

مديريت فروش در CRM به كمك رتبه‌بندي مشتريان

با استفاه از سيستم CRM شما مي‌توانيد مشتريان خود را بر اساس معيارهاي مختلف (تعداد خريد، ميزان سوددهي، مبلغ قرارداد، زمينه فعاليت و … ) بصورت سيستماتيك طبقه‌بندي‌ كرده و خدمات، ليست قيمت‌ها و پيشنهادات ويژه براي هر گروه از مشتريان داشته باشيد.

ارزيابي عملكرد سيستم فروش

با استفاده از گزارش‌هاي جامع، متنوع و تحليلي، مي‌توانيد ميزان فروش خود را پيش‌بيني نموده، فعاليت‌هاي صورت‌ گرفته و بازدهي سيستم فروش خود را ارزيابي نماييد. از ميزان موفقيت در برنامه‌ها و استراتژي‌هاي فروش خود مطلع شده و تغييرات و اصلاحات لازم را در زمان مناسب اعمال نمائيد.

برنامه‌ريزي و بهبود مديريت فروش در CRM

CRM امكان تجزيه و تحليل اطلاعات فروش و گزارش‌گيري در قالب نمودارها و جداول گرافيكي براي برنامه‌ريزي و پيش‌بيني فروش را فراهم مي‌آورد. اين ويژگي‌هاي اساسي تصوير كاملي از سيستم فروش سازمان در اختيار شما قرار‌مي‌دهد و موفقيت برنامه‌ها و استراتژي‌هاي فروش را تضمين مي‌كند.

مديريت قيف فروش در CRM

قيف فروش يك استراتژي پايدار و منظم براي تبديل مشتري احتمالي به مشتري ثابت است. اين استراتژي شامل يك سري مراحلي است كه مشتري احتمالي از طريق آن مي‌تواند تصميم به خريد بگيرد. داشتن يك فرايند سيستماتيك تبديل كردن مشتري بالقوه به مشتري بالفعل را آسان‌تر كرده و نرخ تبديل بيشتري را ارائه مي‌دهد.

علاوه بر اين براي هدايت فرايند فروش، قيف فروش ابزار مهمي براي مديريت فعاليت‌هاي فروش بوده و پيش‌بيني مي‌كند كه شركت كدام عمليات فروش را در فرايند فروش به خوبي انجام مي‌دهد. اگر شما نرخ تبديل را در هر مرحله از قيف فروش بدانيد (به اين معنا كه چند نفر مشتري احتمالي بطور متوسط به مرحله بعد مي‌روند) مي‌توانيد پيش‌بيني دقيقي از ميزان فروش كل بدست ‌آوريد.

با شكستن فرايند فروش به شيوه‌اي كه گفته ‌شد شما هم ‌چنين مي‌توانيد ببينيد كه در چه مرحله‌اي مشتريان بالقوه را از دست مي‌دهيد و در چه محلي نيازمند اصلاح عملكرد هستيد. به عبارت ديگر زماني‌كه در حال از دست دادن درصدي از مشتريان احتمالي در هر مرحله از چرخه هستيد، سريعا اين موضوع را متوجه مي‌شويد و مي‌توانيد اصلاحاتي را براي مرحله‌ي مذكور در نظر بگيرد.

پنج نكته‌ي مهم براي مديريت قيف فروش:

1. به ياد داشته باشيد كه ميزان درصدي كه شما در هر مرحله از دست مي‌دهيد از كسب و كاري به كسب و كار ديگر متفاوت است. قانون كلي اين است كه شما براي هر فروش كامل به ده مشتري احتمالي نياز داريد. با اين وجود با كمي تجربه در بحث قيف فروش شما مي‌توانيد درصد مورد نظرتان را به دست آوريد. اين نرخ تبديل، يك متريك مهم و حياتي براي فرايند فروش به حساب مي‌آيد. اگر شما نرخ تبديلتان را بدانيد، مي‌توانيد پيش‌بيني كنيد كه چه ميزان فروش را بايد انتظار داشته باشيد تا بتوانيد به تعداد مشتريان احتمالي دست پيدا كنيد.
2. شما بايد در مرحله اول تا آنجا كه مي‌توانيد اقدام به جذب مشتري احتمالي كنيد تا قيفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قيف ادامه داشته باشد. توجه داشتن به تعداد در مرحله اول قيف فروش عامل مهمي به شمار مي‌رود زيرا تمام فرايند فروش از آن نشأت مي‌گيرد. سعي كنيد قيفتان را هميشه پر نگه ‌داريد و زماني كه احساس كرديد در حال خالي شدن است تلاشتان را براي به دست آوردن سرنخ‌هاي جديد چند برابر كنيد.
3. به اين موضوع توجه داشته‌ باشيد كه هر چه مشتري احتمالي مراحل را جلوتر مي‌رود، ارزش او بيشتر خواهد ‌شد. در حاليكه هيچ گاه از مشتريان احتمالي غافل نمي‌شويد، مشتريان بالقوه در مراحل بعدي قيف ارزش بيشتري پيدا كرده و اينكه زمان و تلاش بيشتري را بر روي آن‌ها صرف كنيد.
4. به زماني كه طول مي‌كشد يك مشتري احتمالي تبديل به مشتري ثابت شود، توجه داشته باشيد. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانيد اين زمان را سرعت ببخشيد مسلما درآمد شما نيز افزايش خواهد يافت.
5. يك قيف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمي براي فروش مي‌باشد، بلكه به شما كمك مي‌كند تا فرايند فروشتان را نيز مديريت كنيد. اين استراتژي به شما امكان مي‌دهد كه نتايج فروشتان را با شيوه‌اي دانه‌اي پيش‌بيني و پيگيري كرده و به شما اجازه مي‌دهد كه ديد خود از حالت خوش بينانه به حالت واقع بينانه تغيير دهيد.